5 خطوات لعملية تكوين عملاء محتملين أكثر فعالية

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) إلى نظام إدارة جهات الاتصال أو  برنامج التسويق  على أمل رعايتهم خلال عملية الشراء للمساعدة في إقناعهم بعروضك ثم تحويلهم إلى عملاء مدفوعين.

يتم وضع الاستراتيجيات المستخدمة لإنشاء جهات الاتصال هذه من قبل عملك للتأكد من أن العملاء المحتملين يتمتعون بالجودة ويستحقون الرعاية في المستقبل. يتمحور جيل العملاء المحتملين حول بناء الثقة  مع جمهورك وتثقيفهم حول مجالك وعروضك على طول الطريق.

فيما يلي الخطوات الخمس لتوليد عملاء محتملين أكثر فعالية:

1 اكتساب العملاء المحتملين

“تبدأ عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين من خلال اكتشاف موقع” حياة “السوق المستهدف على الويب.” – واين ديفيس

ابدأ بجذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك عن طريق إنشاء محتوى جذاب يمكن مشاركته عبر قنوات التسويق المختلفة الخاصة بك. أنشئ محتوى عن عملك في شكل كتب إلكترونية أو منشورات مدونة أو أوراق بيضاء أو صور أو رسوم بيانية أو أي شيء آخر يناسب عملك وجمهورك. قم بتوزيع هذا المحتوى عبر مدونتك ، و Facebook ، و Twitter ، و LinkedIn ، و SlideShare ، والقنوات الاجتماعية الأخرى ، والبريد الإلكتروني ، وفي أي مكان ينشط فيه عملاؤك المحتملون.

يجب أن يكون بعض المحتوى الخاص بك في شكل قصير ، مثل منشورات المدونة والتغريدات والصور ومقاطع الفيديو القصيرة ، والتي لا تتطلب أي عائق للقراءة أو المشاهدة أو الاستهلاك ، بينما يجب أن يكون بعض المحتوى الخاص بك أطول من النموذج الذي يتطلب نموذج  تسجيل  للوصول إلى مثل كتاب إلكتروني ، دورة مجانية ، ورقة بيضاء ، إنفوجرافيك أو فيديو تعليمي. بمجرد وصول العميل المتوقع إلى نقطة الاهتمام في عرض جزء طويل من المحتوى ، يقوم بملء نموذج تسجيل ليصبح جزءًا من نظام إدارة جهات الاتصال أو قائمة البريد الإلكتروني أو كليهما. هذا الزائر هو الآن عميل متوقع تم الحصول عليه حديثًا.

 

2 رعاية العملاء المتوقعين الحاليين

“جعل عملاءك المحتملين يشعرون وكأنهم يتمتعون بعضوية حصرية في أحد الأندية يجعل تكوين العملاء المحتملين تجربة إيجابية للعملاء. – إريك بروير

بمجرد أن يصبح العميل المحتمل جزءًا من  نظام إدارة العملاء المحتملين  أو قائمة البريد الإلكتروني ، فمن المهم أن ترعاهم باستمرار للتأكد من أنهم ينتقلون عبر قمع المبيعات عندما يحين الوقت أو لتشجيعهم على الشراء مرة أخرى. يعد الاحتفاظ باهتمامهم بأن يكونوا جزءًا من قائمة بريدك الإلكتروني أمرًا حيويًا. حان الوقت للعمل على بناء هذا يؤدي إلى علاقة طويلة الأمد تتضمن الثقة والولاء لعملك.

قم   بإعداد برامج الرد الآلي للبريد الإلكتروني التي تقوم بتشغيل رسائل بريد إلكتروني مخصصة لإرسالها إلى عميل متوقع إذا قاموا بتنزيل قدر معين من المحتوى من موقع الويب الخاص بك ، أو حاول تجربة المنتج ، بعد إجراء عملية شراء ، إذا كنت تقدم صفقة يومية أو أي تفاعل آخر ، فقد يكون العميل المتوقع هو مع موقع الويب الخاص بك ومحتوياته.

قد تستغرق العملية الكاملة لرعاية عميل متوقع ما من شهر إلى أكثر من 12 شهرًا لتحويله إلى عميل ، إن لم يكن أطول. خذ وقتك في بناء العلاقة عبر الهاتف ، من خلال البريد الإلكتروني والتركيز على الوقت الذي سيكون فيه العميل جاهزًا لاتخاذ الخطوة التالية مع شركتك.

3 يسجل كل الرصاص

يسمح تسجيل النقاط لعملك بفهم أي العملاء المتوقعين في نظامك أكثر قيمة من الآخرين. العميل المحتمل القيم هو الذي يتفاعل بشكل أكبر مع عملك عبر الإنترنت سواء كانوا يقومون بتنزيل المزيد من المحتوى أو يشاهدون المزيد من صفحات الويب مقارنةً بالعملاء المتوقعين الآخرين.

من خلال التنميط التدريجي للعملاء المحتملين بمرور الوقت ، يمكنك تكوين صورة واضحة عن هوية العميل المحتمل ومدى أهليته لإجراء عملية شراء. يساعدك نقل العملاء المتوقعين عبر مراحل دورة الحياة من المشترك إلى القيادة ، إلى التسويق ثم المبيعات المؤهلة على تصور مسار تحويل المبيعات الخاص بك والعملاء المحتملين من أجل استهداف أفضل لاتصالاتك.

ركز جهود فريقك على رعاية عملاء محتملين أفضل جودة سيكون لها تأثير أكبر على مبيعاتك لأن هؤلاء العملاء المتوقعين مهتمون بالفعل بالمحتوى والخدمات الخاصة بك ، أقرب إلى التحويل إلى عميل من العملاء المحتملين الآخرين الذين حصلوا على درجات أقل. قم بتحليل صعود وهبوط نقاط العميل المحتمل حتى تفهم بشكل أفضل المرحلة في العملية التي يبدأ فيها معظم العملاء المتوقعين في التراجع وكيف يمكن تصحيح ذلك ، وكذلك عندما يكون معظم العملاء المتوقعين جاهزين لتمريرهم إلى المبيعات.

4 تمرير على طول يؤدي إلى المبيعات

يعد تحديد المراحل المختلفة في عملية إدارة العملاء المتوقعين أمرًا مهمًا للتدفق المستمر للعملاء المحتملين من بداية مسار تحويل المبيعات إلى نهايته. إن عملية توليد العملاء المحتملين المتمثلة في الوصول إلى العملاء المحتملين والاحتفاظ بالاهتمام ورعاية العملاء المحتملين لمنعهم من الانقطاع عن العمل وإثبات رغبتهم في التفاعل مع شركتك هي محور تركيز فريق التسويق.

يجب أن يركز فريق المبيعات على نقل رغبة العميل ، التي حفزها فريق التسويق في الأصل ، إلى اتخاذ إجراء في شكل تحويل. بمجرد أن يشتري العميل من شركتك ، تقع على عاتق فريق المبيعات مسؤولية إثراء التجربة مع العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم لوقت إضافي.

انظر إلى العملاء المتوقعين وقم بإنشاء تعريفات للعميل المحتمل الجاهز ليتم نقله إلى المبيعات بدلاً من العميل المتوقع الذي لا يزال يحتاج إلى رعاية من قبل فريق التسويق. بعض الطرق الشائعة لتحديد العميل المتوقع الجاهز للمبيعات هي إذا كان هناك ملف تعريف سليم تم إنشاؤه عنهم من نقاط بيانات مختلفة ، وكانت درجة العميل المتوقع عالية ، وتظهر سمات سلوكية معينة أن هناك اهتمامًا كبيرًا ، ويبدو أن لديهم ميزانية وسلطة وحاجة من خدماتك وأخيرًا ، يشير الجدول الزمني الخاص بهم إلى وجوب تسريع عملية الشراء بأكملها.

5 تقييم عملية توليد الرصاص

يجب أن تخضع عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بأكملها للتدقيق من قبل فريقك للتأكد من أنها فعالة قدر الإمكان في جلب عملاء جدد ، ورعايتهم ، وتحويلهم إلى عملاء والاحتفاظ بهم لوقت إضافي.

واحدة من أكثر الطرق نجاحًا للحصول على تأثير قابل للقياس على عملية الرصاص الخاصة بك هي تحديد مكان تراجع العملاء المحتملين ومحاولة حل المشكلة ، مع تعلم كيفية استعادة العملاء المحتملين الذين فقدوا. يسقط العديد من العملاء المحتملين قبل أن يتم تمريرهم إلى المبيعات نظرًا لوجود اهتمام بشركتك ولكنها لم تتطور بما يكفي للانتقال من مصلحة إلى رغبة. يمكن استعادة هذه الخيوط الدافئة ، لكن هذا يكلف المزيد من الوقت والمال والجهد من فريق التسويق ، ولهذا السبب من المهم عدم فقدانهم في المقام الأول.

 يمكن أن تساعد تحليلات التسويق فريقك أيضًا على الاستمرار في فهم ما إذا تم الوصول إلى معايير معينة مثل زيادة تدفق حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، أو إذا اشترك المزيد من الزوار في قائمتك ، أو زيادة معدل التحويل ، أو قضاء المزيد من الوقت على موقع الويب الخاص بك وما إلى ذلك. راقب هذه المعايير والمزيد لتحديد ما إذا كانت تؤثر بشكل مباشر على رحلة العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل وتساعد على منعهم من فقدان الاهتمام بعملك. قم باستمرار بتجربة واختبار التكرارات الجديدة للعملية لفهم ما هو الأفضل لمؤسستك ككل.

مواءمة المحتوى مع أهداف العميل المحتمل

يتطلب إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم أن يكون لديك محتوى يثير الاهتمام في مراحل مختلفة من رحلة شراء عميلك. لا تنس أن ما تفعله هو حل مشكلة لعميلك ، ومع اقترابهم من اتخاذ قرار الشراء ، يتعلمون أسئلة أفضل لطرحها من أجل اتخاذ قرار سليم.

اقض الوقت في فهم أنواع العملاء المختلفة وتفاصيل ذلك الذي يهدفون إلى تحقيقه. هل هم مشترين مبتدئين أم محترفين؟ هل يشترون لأنفسهم أم يقدمون توصية؟ هل هو شراء عاطفي أم عقلاني؟ سيساعدك الوضوح بشأن هذه النقاط في إرشادك في إنشاء محتوى فعال في تلبية احتياجات العميل المحتمل.

مواءمة المحتوى مع مرحلة مبيعات العميل المحتمل

إن رعاية العملاء المحتملين هي عملية تعليمية يمكن تعيينها بدقة إلى مسار المبيعات الخاص بك ، مما يمنحك اختصارًا لنوع المحتوى الذي تحتاج إلى نشره في كل مرحلة.

1 قمة القمع

تم تصميم محتوى “Top of Funnel” لإثارة الاهتمام وجذب الزائرين إلى موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة بهدف إجراء تحويل أول للقيادة. يحدد هذا النوع من المحتوى الأسباب الرئيسية التي تجعل العملاء المحتملين يحتاجون إلى منتجك.

يمكنك نشر أعلى محتوى قمع بعدة طرق ، والمفتاح هو إتاحته للأشخاص الذين سيجعلون عملاء جيدين في المستقبل – أينما كانوا متصلين بالإنترنت.

أنواع المحتوى التي قد تأخذها في الاعتبار لهذا النشاط هي:

• مشاركات المدونة
• أشرطة فيديو
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• أدلة الكتاب الاليكترونى

2 منتصف القمع

تم تصميم محتوى “Middle of Funnel” لبناء العلاقة بينك وبين العميل المحتمل. إنهم على دراية بك وقاموا بمشاركة تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ، فقد حان الوقت لتنمية هذه العلاقة من خلال بناء الثقة ووضع نفسك كحل مثالي لاحتياجاتهم.

تحتاج إلى دعم تقييم العميل المحتمل لمنتجك أو عرضك. لديك علاقة مباشرة مع هذا الشخص على الأقل عبر عنوان بريده الإلكتروني ، وهنا يمكن لاستخدام التنبيهات المستندة إلى النشاط والردود الآلية تعزيز انتباهك تلقائيًا – مما يسمح لك بتوسيع نطاق التخصيص.

بينما يقوم العميل المحتمل بتقييمك ، يمكن أن تساعدك هذه الأنواع من المحتوى:

• كيف المحتوى
• دراسات الحالة
• فيديوهات تجريبية
• معلومات المنتج وأوراق المواصفات

3 الجزء السفلي من القمع

تم تصميم محتوى “الجزء السفلي من مسار التحويل” لتحفيز قرار العميل المحتمل بالشراء منك. العملاء المحتملون في هذه المرحلة من مسار التحويل الخاص بك متعلمون وجاهزون. يعد المحتوى الذي يدعم قرارهم بالشراء منك فكرة جيدة في هذه المرحلة. والتأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك على هذه القضية.

يتضمن الجزء السفلي الكبير من محتوى مسار التحويل ما يلي:

• المراجعات
• الشهادات – التوصيات
• متابعة مبيعات قوية

إدارة عملية توليد العملاء المحتملين

من المهم التأكد من أن لديك عملية تنظيمية متفق عليها لتوليد العملاء المحتملين ، لا سيما عندما تعتمد على فرق تعمل معًا وتستفيد من أتمتة التسويق. في حين أن أتمتة التسويق ستتعامل مع الرسائل اليومية والرعاية ، يجب مراقبة هذه العملية وإدارتها.

من المنطقي للغاية ضمان وجود اتفاق حول كيفية إدارة جيل العملاء المحتملين ، وبعض الأشياء التي يجب مراعاتها هي:

• الأدوار والمسؤوليات الفردية.
• الاتفاق على كيفية تحديد المراحل الرئيسية ومتى يتم التسليم.
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية والمعايير المستخدمة وعدد مرات تقييمها للفرق.
• التقارير المطلوبة وأصحاب المصلحة.

أتمتة التسويق وإنشاء المحتوى

من أجل تقديم توليد العملاء المحتملين بالكامل ورعايتهم تقنيًا ، ستحتاج إلى اختيار  نظام أتمتة التسويق ، مما يضمن حصول الفرق المطلوبة لاستخدام البرنامج على أي تدريب ضروري أيضًا ، سيساعد الحصول على دعم تكنولوجيا المعلومات خاصة أثناء مرحلة إعداد البرنامج الأولي.

يمكنك اختيار إنشاء محتوى داخليًا ، أو تكليفك بالمحتوى الخاص بك من مورد خارجي أو مزيج من الاثنين. تأكد من أن لديك وقتًا كافيًا لوضع المحتوى الخاص بك في مكانه قبل الالتزام بتاريخ الإطلاق.

لا تنس أيضًا أن تضع في اعتبارك تكلفة إنشاء المحتوى المستمر عند تخطيط التكلفة.

استنتاج

تحتوي عملية توليد العملاء المحتملين الجيدة على عدد من الأجزاء المتحركة ، وكلها مطلوبة لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم إلى عملاء على أفضل وجه.

ستحتاج إلى أن تظل منفتحًا على الافتراضات التي وضعتها فيما يتعلق بأفضل السبل لإدارة عملية توليد العملاء المحتملين ، وأن تكون على استعداد لتجربة أساليب وأفكار جديدة. مع تغير السوق ، سيتغير عملاؤك والعملاء المحتملون. مطالبتك بتطوير المحتوى والأساليب الخاصة بك.

كيف تبدو عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك؟ ما هو الأسلوب الأكثر نجاحًا لنقل العملاء المتوقعين خلال عملية الشراء إلى عميل طويل الأجل؟ شارك بأفكارك وخبراتك في التعليقات أدناه. نحب أن نسمع منك!